Wie sich digitale Versicherungsangebote per Software in B2B-Produkte integrieren lassen (1/2)

Versicherungsschutz als besondere Serviceleistung zur Kundenbindung? Was sich auf den ersten Blick widerspricht, erweist sich bereits seit Jahren als erfolgreiches Modell in unterschiedlichen Branchen. Auch in der Industrieversicherung ist die Praxis nicht neu. Insbesondere in einer immer stärker digitalisierten Welt und sich ändernden Geschäfts- und Kundenbeziehungen müssen neue, digitale Vertriebswege beschritten werden – mit dem Ziel Umsätze zu steigern, Mehrwerte zu generieren, Wettbewerbsvorteile zu sichern und Kundenbindungen auszubauen. So genannte Affinity-Produkte rücken hierbei verstärkt in den Fokus: Insbesondere dann, wenn sie sich digital abbilden und per Software bzw. Dunkelverarbeitung automatisiert in die Verkaufsprozesse integrieren lassen.

Dabei handelt es sich um besondere Serviceleistungen, die Schutz und Absicherung rund um ein spezielles Industrieprodukt bieten. Wie zum Beispiel: Maschinen, Solaranlagen, Ladestationen oder Installations- und Montageprodukte. Insbesondere Handels- und Produktionsunternehmen nutzen diese Möglichkeiten bereits seit langem zur Kundenbindung. Das Besondere: Die Versicherungsleistungen werden nicht von Versicherungsvermittlern vertrieben, sondern über die Vertriebspartner der Hersteller oder Distributoren. Daher sind die Konditionen in der Regel deutlich günstiger als herkömmliche Versicherungen – sowohl bei den Kosten als auch bei der Abwicklung.

Win-Win-Situation für alle Beteiligten

Auch immer mehr Versicherungsmakler im Bereich Industrie- und Gewerbeversicherung haben Affinity-Produkte in ihre Angebote aufgenommen. Der Prozess ist denkbar einfach: Maklern bietet sich so die Möglichkeit, im B2B-Bereich Versicherungen zu verkaufen, ohne direkt in den Verkaufsprozess einzusteigen. Hierfür kooperieren sie mit den Herstellern oder Distributoren, die wiederum ihrem Kunden, zusätzlich zum eigentlichen Verkaufsprodukt, einen passenden Versicherungsservice anbieten. Die Vorteile für alle Parteien liegen klar auf der Hand: Der gesamte Vertriebsprozess wird exklusiv von den B2B-Vertriebspartnern vorangetrieben. Diese können durch den Verkauf der Zusatzversicherung einen Mehrwert für ihre Kunden generieren und sich so vom Wettbewerb unterscheiden. Gleichzeitig profitieren sie auch vom Abschluss einer Versicherung in Form von Prämien oder Provisionen. So sparen die Versicherungsmakler Vertriebsprozesse und -kosten. Dank des softwaregestützten Verkaufsprozesses ist keine Administration nötig und es entsteht nur ein geringer Aufwand pro Police.

Digitalisierung ist Voraussetzung für weitere Prozesse

Einen klaren Vorteil haben hierbei Industrieversicherungsmakler, die ihre Versicherungsprodukte bereits über entsprechende Software digitalisiert anbieten. Zum einen ist so die direkte Integrierbarkeit in den Verkaufsabschlussprozess ihrer Kunden möglich. Zum anderen können Skaleneffekte durch Standardisierung und vollautomatisierte Prozesse in der Dunkelverarbeitung verwirklicht werden. Alle zum Vertragsabschluss notwendigen Schritte lassen sich schnell und einfach über eine digitale Abschlussstrecke – wie beispielsweise ein Online-Portal – abwickeln. Dazu gehört auch die Möglichkeit, digitale Bezahlmodelle anzubieten – vergleichbar mit dem E-Commerce-Geschäft. Hinzu kommt die auf die Kunden individuell zugeschnittene, vereinfachte Risikobeurteilung: Wenige Klicks und Antworten genügen, um den gewünschten Versicherungsschutz digital abzuschließen und die entsprechende Police zu erhalten.

Teil 2: Dunkelverarbeitung bei Affinity-Produkten – ein Beispiel aus der Praxis